Marcel, zo hebben we zijn ideale klant genoemd

“Marcel loopt ertegenaan dat zijn team geen eigenaarschap neemt”, zegt Dennis tegen me, in onze eerste schrijfcoachingssessie. Hij is teamcoach en we nemen zijn webteksten onderhanden.

Op zijn website spreekt hij, keurig volgens het boekje, zijn klant persoonlijk aan. Er staat: “Erger je je als je weer eens merkt dat je team geen eigenaarschap neemt over jullie doelen?”

En dat moet anders, vind ik.

Want Marcel, die merkt helemaal geen ‘gebrek aan eigenaarschap’

Ik vraag Dennis wat Marcel dan precies merkt.

Waaruit dat gebrek aan eigenaarschap blijkt.

En hoe Marcel dat zelf beschrijft.

Hij denkt even na, en dan komen de woorden vanzelf

Marcel haalt zijn deadlines niet, de deadlines die hij samen met zijn team heeft afgesproken. En dat irriteert hem mateloos, zegt Dennis. Zeker als hij merkt dat zijn team om vijf uur de deur achter zich dichttrekt. “Ze maken wel afspraken maar ze houden zich er niet aan, en ik moet de gaten dichtlopen.”

Kijk.

Dát wilde ik even horen.

Niet “Mijn team toont gebrek aan eigenaarschap” – dat is coach taal.

Maar “Ze maken afspraken en ze houden zich er niet aan. Ze trekken gewoon om vijf uur de deur achter zich dicht. En jij loopt de gaten dicht”.

Als dat de woorden zijn die Marcel gebruikt, dan is dát de tekst die op de website moet staan

Waarom? Omdat hij zich daarin herkent.

Dat een teamcoach dat ‘eigenaarschap’ noemt, dat realiseert hij zich misschien wel – maar het is níet de term die hij zelf gebruikt. Zijn emotie zit er niet in. Dus herkent hij zichzelf niet in ‘merk je dat je team geen eigenaarschap neemt?’

Hoe beter je je ideale klant kent, des te makkelijker kun je zijn of haar woorden gebruiken

En dat werkt.

Dat heeft Dennis ook gemerkt. Hij paste zijn webteksten aan, en kreeg vandaag een telefoontje. Van iemand die hij vorige week op een netwerkbijeenkomst ontmoette, en die op zijn website had gekeken. “Coaches praten zo vaak vaag, maar jij schrijft het precies zoals het is.”

Zonder ‘eigenaarschap’.

Mét die deur die om vijf uur dicht gaat, en de bijbehorende irritatie.

Precies zoals deze man het zelf noemt. Jochem heet hij, geen Marcel. Maar hij lijkt op hem, en dus herkent hij zich in Marcels woorden.