De fout die ik 20 jaar lang maakte

Ruim twintig jaar had ik een goed lopende tekstschrijverspraktijk terwijl ik, weet ik nu, een flinke miskleun maakte in mijn profilering. Nou moet ik erbij zeggen dat je twintig jaar geleden nog nauwelijks internet had, en dat social media marketing nog niet bestond. Dat scheelt. Maar ook toen moest je jezelf en je bedrijf naar buiten brengen. En om het nog erger te maken: ook vijf jaar geleden maakte ik die fout nog.

Allemansvriend

Dat komt: ik wil graag dat iedereen me aardig vindt. En aangezien ieder bedrijf op enig moment tekst nodig heeft, richtte ik me op ‘bedrijven die teksten nodig hebben’. Hoefde ik nooit nee te verkopen, hoefde ik zelf geen keuzes te maken en opdrachtgevers bij voorbaat al af te wijzen.

Dat dat jarenlang goed liep, heeft meer te maken met mond-tot-mond-reclame en tevreden vaste opdrachtgevers dan met goede marketing.

Mijn klanten doen precies hetzelfde

De meeste schrijfcoachees die ik begeleid, richten zich eveneens op ‘iedereen die mijn diensten nodig heeft’. Soms netjes verpakt in het format van de omschrijving van een ideale klant of persona, maar die is dan sneaky gedefinieerd in termen van zijn of haar behoefte aan de dienst of het product van de schrijver. Niet in objectieve, feitelijke termen.

Daarom beginnen de meeste schrijfcoachingstrajecten met de zoektocht naar het gezicht van hun doelgroep.

Je sluit niemand uit als je een ideale klant kiest

De afgelopen week ging ik weer diverse malen met een coachee op die zoektocht. Steeds weer kwam de angst naar boven om mogelijke klanten uit te sluiten.

Mocht jij dat gevoel ook hebben, dan kan ik je geruststellen: door je in je communicatie te richten op de allerleukste klant die je je kunt voorstellen, sluit je andere klanten niet uit. Ik richt me op coaches en trainers met een missie, maar als de fietsenmaker zich aanmeldt voor mijn training Schrijf je site (er ís nog plaats, maar niet veel meer ;)) dan is hij natuurlijk welkom. De kans dat de fietsenmaker zich meldt, wordt alleen een stuk kleiner als ik me specifiek op coaches en trainers richt. De kans dat alle zes de plaatsen in die training bezet worden door mensen die heel sterk op mijn allerleukste klant lijken, neemt flink toe.

Kies en ze kiezen jou

Judith Webber schreef een boek met de titel ‘Kies en ze kiezen jou’. Die titel geeft precies aan hoe het werkt. Als je zegt dat je alles voor iedereen doet, ben je voor geen enkele klant écht de gouden oplossing. Kies je een ideale klant op wie je al je communicatie richt, dan kiezen klanten die daarop lijken, vol overtuiging wel voor jou. Want jij begrijpt hen, dat lezen ze.

Schrijven wordt leuker als je tegen een mens praat

Nog een voordeel van het omschrijven van je ideale klant, en vriendjes met hem of haar worden: je weet tenminste tegen wie je praat. Omdat ik nu tegen jou praat, kies ik mijn woorden makkelijker. Geef ik voorbeelden die je kunt herkennen. Heb ik er een beeld van hoe je kijkt als je dit leest, wat je leuk vindt en wat niet. Je zult begrijpen: dan hoef ik veel minder weg te strepen en te herformuleren. Dan klets ik gewoon een beetje tegen je aan, op digitaal papier.

Ego ook weer blij

Je las het al tussen de regels door: een jaar of vijf geleden heb ik zelf mijn doelgroep een gezicht gegeven. Bloedjespannend. Wie sloot ik allemaal uit? Wie zouden er bij voorbaat al afhaken? Wie zouden me níet meer aardig vinden?

De realiteit is best rooskleurig. Nu ik meer klanten heb die in mijn doelgroep passen, en dus klanten die bij míj passen, krijg ik meer energie van mijn werk. Ik vind hen aardig, en – feestje voor de allemansvriend in mij – ze zijn vaak heel blij met mij. Ideale klant van me, ik ben blij dat ik je heb leren kennen!