‘Maar ik ga toch geen klanten wegsturen!’, zei ze. En toen snapte ik het eindelijk, de weerstand van zo veel van mijn klanten om een ideale klant te kiezen.

Ideale klant kiezen geeft vaak weerstand

Het was de eerste schrijfcoachingssessie van deze klant en ik hielp haar om te bepalen met welke cliënt zij het liefste wil werken, want zonder dat kun je geen goede teksten schrijven.
Ik ben gewend aan weerstand bij dat proces. Veel van mijn klanten wíllen helemaal geen ideale klant kiezen.

Ik dacht dat ik dat wel begreep

Zelf vind ik het ook altijd lastig om heel nauwkeurig te bepalen hoe mijn allerleukst mogelijke klant er nou uitziet (ja, dat herijk ik elk half jaar ongeveer, dus ik weet waar ik over praat). Want ik vind mijn echte klanten allemaal zo leuk! En die lopen uiteen. De stoere warmhartige paardencoach, de veel te bescheiden rouw- en verliestherapeut, de lieve zelfbewuste hypnotherapeut, de boekschrijvers en de kinder-DJ: op het eerste gezicht lijken ze erg weinig met elkaar gemeen te hebben. Maar dat is schijn.

Mijn echte klanten hebben iets gemeen

Ze komen allemaal af op de teksten die ik schrijf, de uitstraling die ik heb – en al die uitingen baseer ik op het profiel van mijn eigen ideale klant. Een fictieve klant, die ik ken als mijn broekzak. Ik weet hoe ze eruitziet, hoe het er in haar bedrijf aan toe gaat, haar relatie- en gezinssituatie, haar hobby’s en haar stopwoordjes.
En zíj is wat mijn echte klanten met elkaar gemeen hebben. Ze lijken allemaal in een aantal essentiële opzichten op die ideale klant die ik voor ogen heb als ik schrijf of iets plaats op social media. Ze hebben haar sociale betrokkenheid, belangstelling voor persoonlijke ontwikkeling, bewuste levensstijl en bereidheid om te leren. Ze herkennen zichzelf in mijn teksten.
Maar goed, die ideale klant in alle details voor me zien, daar moet ik ook altijd even weerstand voor overwinnen.

Maar dat was niet wat mijn klant bedoelde!

De klant die nu tegenover me zat, had een ander soort weerstand. ‘Ik ga toch geen klanten wegsturen!’, zei ze, en ze bedoelde dat letterlijk. Haar indruk was dat ze nee zou moeten verkopen als er zich een klant zou aandienen die niet in het profiel van haar ideale klant paste. Dat ze nooit meer een man zou mogen helpen als ze een vrouw als ideale klant koos, zeg maar.

Daar schrok ik van

Want nee, natuurlijk hoef je geen nee te zeggen tegen een klant die kenmerken heeft die niet in de beschrijving van jouw doelgroep passen!
Als je een ideale klant kiest, zorg je ervoor dat je teksten echt aan iemand gericht zijn. Dan kun je de woorden kiezen die hem of haar aanspreken, voorbeelden noemen die herkenbaar zijn. Je ideale klant werkt als selectiecriterium vooraf.
Maar als iemand bij je aanklopt (en dus die selectie aan de voorkant al voorbij is), dan hoef je je alleen maar af te vragen of je hem of haar kunt en wilt helpen. Zo ja, dan doe je dat gewoon.
Je ideale klant is een selectiecriterium aan de voorkant, niet achteraf!